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选合适的人在合适的位置
每个企业都希望笼络优秀的销售精英,但实际往往事与愿违。首先,用什么样的人要与企业所能提供的资源相匹配,工作性质、薪资、职位、发展前景等都应该是要考虑的因素。其次,一个好的业务人员不一定能成为好的管理者,所以根据企业实际情况选择使用合适的人在合适的位置,才能为其搭建更好发挥才能的平台。某些公司在开拓市场初期挑选一线业务人员时,经常会选择那些出身农村的刚走入社会的中专生或大专生,一是他们比较珍惜这份工作,同时比城里的孩子更具备吃苦耐劳的精神和进取心。再次,关注那些具有发展潜质的基层人员,为其提供更多的发展空间。销售管理是动态的管理,公司的不同发展阶段、市场环境的变化、人员的资历与技能的提高等,都是进行岗位设置和人员调整的基础,但敬业、勤奋、专业性、再学习能力永远是应首先考核的基础。
2.学会放权,并使下属承担责任
当初,管理之父泰勒通过工人姿势、动作、步骤的调整使生产效率大为提高,并由此创立了科学管理的理论,但销售人员的管理不同于制造企业,制造企业可以通过目视和现场管理来督促员工行为,而销售是一种流动性和自主性很强的工作,特别是那些驻外人员,使销售成为一种个人能动性很强工作。另外,一线人员直接面对客户,既是产品的销售者,也是企业文化的传播者,每天都会遇到许多急需解决的问题,如果公司没有给予其适当的权利,反面设计出许多审批的障碍,既降低销售人员在客户心中的地位,更影响市场反应速度,贻误时机。一个没有任何权利的销售人员只能是一个既不自信,又不能为客户提供任何帮助的机器。管理实际是权利与责任的统一,是可信与可控的结合,责任是权利使用后结果的承担,企业可以通过流程制度、权限设置、激励机制、效果评估、市场走访等手段来考核。最后,销售员工的自我管理才是管理关键,公司为员工营造良好的工作氛围,使其建立对企业的忠诚度和责任心,发挥最大潜能,因为他人的管理永远是被动的。
《给你一个销售团队,你要怎么管》一本很用心,也很值得去看的书,肥龙用他的笔,描写出了一个不一样的世界。阴司有序,黄泉渡命一家深夜的书店一个等着你来品味的书